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第二百零五章 一体两面的对局(1 / 2)

韩易之所以会先提出收购Paradigm,再把他的真实意图——拿下卡拉-刘易斯的个人经纪公司CaraLewisGroup——和盘托出,原因每个人都想得到。

“Meetmehalfway”这种心态,不仅是中国人独有的谈判方式而已。

特别是演艺经纪这种行业。

一般来说,当演艺经纪人收到某个主办方的询价函时,他们绝不会主动透露艺人的具体演出费用,最多划定一个大致可接受的价格区间供主办方参考。因为,在进行一项货物没有定值,浮动标价的商业交易时,买卖双方谁先报价,谁就落了下风。

不管是在孟加拉达卡最破败肮脏的街头市场里,还是在美国纽约全玻璃幕墙的摩天写字楼内,都是这个道理。

毕竟,若是谈判对手率先知晓报价,他们就可以迅速推算出你实际愿意承受的预算区间,并以此为据,有的放矢地调整定价策略。

报的价太低了,就告诉你给出的这个价位还不够,至少要加多少万艺人那边才会点头同意。

如果报的价比经纪公司的预期价位,或者这位艺人在演出市场上的历史成交最高价还要高?那不好意思了,经纪公司会直接接受你开出的offer,并且会把你的报价,锚定为艺人接下来可以接受的演出费基准线。

音乐人从出道到成名,逐步将演出费从一两千美元提涨到一二十万美元,就是通过经纪公司与各色采购方之间一次次的博弈完成的。

实际操作过程中,主办方会尽量把初次报价压到最低,演艺经纪这边则会最大限度地报出高价,双方经过数回合乃至数十回合的博弈,最终“各退一步”,以一个双方都“勉强可以接受”的价格签订演出合约。

至于谁退得更多,谁比较勉强,谁更能接受,每次交易都有所不同。

皮包、汽车,乃至私人飞机,不管价格再令人咂舌,卖家至少得明码标价,市场上也有同类同级的产品作为对标以供参考。看上的奔驰S级贵了,就跟经销商讲讲价,实在讲不通,还可以去隔壁买宝马。

简而言之,买卖双方可以操作的空间,是有限的、克制的、有迹可循的。

但演出并非如此,这个世界上没有完全一模一样的人,当然也没有完全一模一样的艺人。贾斯汀-比伯的流媒体数据比阿姆可高多了,哪怕巡回演唱会也是前者做得多一些,但阿姆就是能比贾斯汀的要价再高三倍。这种现象,哪有什么规则可依,哪有什么道理可言?

你拼搏半生,东拼西凑筹够五百万美元创立自己的音乐节品牌。这里省那里省,只愿意给你想邀请的头牌嘉宾Diplo十万美元。

而这个世界上的另一个人,出生就含着金汤匙,从小不知道缺钱是什么意思,连商业航班都没有坐过,来往都是私人飞机。对于他来说,给Diplo五十万,到一个只有三十个人的生日派对上打一个小时的碟,就是随意动用点零花钱就能办成的小事。

两个都是潜在客户,演艺经纪公司会优先满足哪一个?Diplo又需不需要一个明确的市场报价呢?

很多外人看来不可思议的行业规则,其实都有相当粗糙却强大的现实基础。

从这个角度来看,联合艺人经纪公司董事会里,这帮在演艺经纪行业浸淫多年的老油条,是这颗星球上,对博弈、妥协、让步、取中间值这些词汇最熟悉的一群人。

所以韩易才会放心大胆地采用这种谈判策略。

他很清楚,无论是吉姆-伯库斯还是杰瑞米-齐默,都能接收到他想要发出的讯号。

一个CircleTalentAgency的收购案满足不了我。我不要求你们非要接受吞并Paradigm这种目前看来不切实际的提案,但是,再买一家音乐类的经纪公司,是我的心理底线。

如果你们不接受CaraLewisGroup,就找一个能让我满意的替代品。

而这个行业内,又有几个公司能完美平替CaraLewisGroup呢?

至少韩易想不到。

首先,CLG的公司股权归属情况极为清晰,因为这家成立于纽约的有限责任制公司就一个股东,卡拉-刘易斯。其次,与旗下数百位经纪人,每个经纪人都有跟随自己多年的客户,势力盘根错节相当复杂的UTA不同,CLG客户名单里的每个艺人,都是卡拉-刘易斯的直接客户。只要在交易条件和后续的经济待遇,还有公司职位方面让卡拉-刘易斯满意,CLG的艺人资源就会非常稳定地为UTA所用。

满足一位经纪人的要求,哪怕那个人是女魔头卡拉-刘易斯,也比同时协调几十个人的利益分配轻松得多

去年收购TheAgencyGroup的时候,两千位音乐人,分别由95组经纪团队管理。

95组。

一想到这个数字,和与之相关的平移、升职、遣散,以及背后无数次冗长的洽谈,杰瑞米-齐默和安德鲁-托就头皮发麻。

同样的噩梦,他们不想一年之内经历第二次。更何况,董事会已经初步达成共识,要收购CircleTalentAgency,虽然还不清楚具体的雇员人数,但按照规模来判断,至少还有二三十乃至三四十个经纪人要对付。

如果非要满足韩易的要求,这一季度同时推进两家音乐类演艺经纪公司的收购,那么卡拉-刘易斯和她的CaraLewisGroup,从交易的复杂程度,以及交易后能够给UTA带来的实际价值两个方面来说,的确都是当仁不让的……呃,第二选择。

虽然艺人规模和年度营收都不太引人瞩目,目前为止,CaraLewisGroup只代理了46位艺人,成立第一年签署的演出合约仅为800份,别说UTA,连CTA的十分之一都还不到,但别忘了,CLG旗下可全是联合艺人经纪公司急需的嘻哈艺人,而且有相当一部分,是圈层顶流的嘻哈艺人。

Eminem、Pitbull、ChancetheRapper、TravisScott、Ludacris、Pusha-T、BrysonTiller。

ChancetheRapper超过30个档期的MagnificentColoring世界巡演,特拉维斯-斯科特2015年总计70场的年度演出总量,再加上为阿姆接洽的四场南美Lollapalooza音乐节巡演,CaraLewisGroup的单场盈利能力相当可怕。

别的不说,光是智利圣地亚哥、巴西圣保罗、阿根廷布宜诺斯艾利斯和阿根廷圣伊西德罗的四场音乐节,就为CLG带来了1200万美元的流水,和120万美元的收入。

成立第一年,留在公司内部的收入就有接近350万美元,更重要的是,因为内部架构简单,管理费用和运营成本很低,CLG的EBITDA利润率能达到令人惊讶的%,也就是说,一家只有一个经纪人,数位助理的袖珍公司,每年能产生万美元的毛利。

这种现金流相当健康,客户名单非常强大,能够有效提振UTA音乐板块利润率、知名度和业内地位的收购,哪怕溢价100%,以超过2500万美元的高价拿下,都是物超所值的。

因为,对于联合艺人经纪公司来说,他们看重的,绝不仅仅是那800份演出合约,和三四千万美元的流水,而是这一连串巨星的logo放在UTA官方网站的艺人列表中后,能帮他们在资本市场讲的故事。

会议室里的每一位内部董事,哪怕是现在看起来跟韩易铁板一块的彼得-贝内德克,内心都有一个秘而不宣的目标,那就是,在下一轮融资的时候,引入一个或者多个新的资方,成为制衡韩易与柏汇资本的力量。

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